Как увеличить продажи

Как увеличить продажи: четыре множителя выручки

Увеличить продажи можно только четырьмя путями. Привести больше заявок. Продать большей части из тех, кто уже обратился. Поднять средний чек. И чаще продавать тем, кто уже покупал. Выручка — это произведение этих четырёх чисел, а не их сумма, поэтому небольшой рост каждого даёт больше, чем рывок в одном.

Посчитаем на условных цифрах. Сто заявок в месяц, покупает каждый пятый, средний чек 100 000 ₸, клиент покупает один раз. Выручка — 2 000 000 ₸. Поднимите каждое из четырёх чисел всего на десять процентов, и получится 2 928 200 ₸. Это плюс 46 процентов, и рекламный бюджет для этого удваивать не нужно.

Большинство компаний, которые хотят увеличить продажи, крутят только первую ручку: добавляют рекламу. Это самый дорогой путь из четырёх. Три остальных обычно дешевле, быстрее и не зависят от того, сколько стоит клик в этом месяце.

Ниже девять способов, разложенных по этим множителям. По каждому пишу, что именно сделать, сколько это стоит и с чего начать. Выбирайте не всё сразу, а то, что закрывает самую большую дыру именно у вас.

Почему реклама сама по себе не помогает увеличить продажи

Я открутил больше 1,1 млн долларов рекламных бюджетов и скажу прямо: реклама усиливает то, что уже есть. Если заявки теряются, реклама просто приводит больше людей, которых потеряют.

Представьте ведро с дырками. Можно лить воду быстрее, а можно заклеить дырки. Пока они открыты, каждый новый тенге в рекламе дорожает: вы платите за человека, который написал, не дождался ответа и купил у соседа.

Дырки почти у всех одни и те же. На заявку отвечают через час или на следующий день. Переписка живёт в телефоне менеджера и уходит вместе с ним. Тем, кто сказал «подумаю», никто не пишет второй раз. Базу прошлых клиентов годами не трогают. А реклама учится на кликах, а не на оплатах.

Поэтому, если задача — увеличить продажи, порядок такой: сначала заклеить дырки, потом поднять ценность предложения и только потом добавлять трафик. Тогда каждый тенге рекламы работает на полную, а не заливает дырявое ведро.

Способ 1. Отвечать на заявку за минуты, а не за часы

Самый дешёвый способ увеличить продажи — ответить раньше конкурента. Человек, который оставил заявку, хочет купить именно сейчас. Через час он уже написал ещё в три компании, а вечером не помнит, куда обращался первым.

Проверьте себя прямо сегодня: напишите в WhatsApp своей компании в субботу вечером как клиент и засеките время ответа. Если ответ придёт в понедельник, вы узнали, сколько клиентов теряете каждые выходные.

В Казахстане большая часть заявок приходит в WhatsApp, и главная беда — переписка на личных телефонах менеджеров. Никто не видит, кому не ответили. Официальный WhatsApp Business API собирает все чаты в одно окно или прямо в Битрикс24 и amoCRM: руководитель видит каждый диалог, заявка не зависит от конкретного телефона, номер не блокируют.

Подключение через мой сервис WazzaBee занимает 15 минут. Линия стоит 29 900 ₸ в месяц, настройка и связка с CRM входят в эту сумму, а при оплате за год скидка 20 процентов. Это самый быстрый способ увеличить продажи из тех заявок, за которые реклама уже заплачена.

Способ 2. Не терять ни одной заявки: CRM вместо телефона менеджера

Второй по дешевизне способ увеличить продажи — перестать терять тех, кто уже обратился. Заявка без хозяина теряется всегда: её не записали, забыли перезвонить, менеджер заболел, клиент сказал «подумаю», и больше ему никто не написал.

CRM решает это механически. Каждое обращение с сайта, из WhatsApp, Instagram и звонка становится сделкой с ответственным. Если сделка стоит без движения, система ставит задачу и напоминает. Руководитель в любой момент видит, на каком этапе застряли деньги.

Больше всего денег обычно лежит на этапе «подумаю». Это люди, которые уже хотели купить, но не решились. Простое правило — написать им через день, через три дня и через неделю — помогает увеличить продажи без единого нового клиента.

Внедрение CRM на Битрикс24 или amoCRM стоит от 350 000 ₸, срок от двух недель, и первый месяц после запуска я на связи по мелким вопросам бесплатно. Если вы продаёте на Kaspi, есть отдельное решение: автоматизация Kaspi от 100 000 ₸ сама забирает заказы, готовит список на сборку и следит за остатками, чтобы заказы не висели непринятыми.

Способ 3. Отвечать ночью и в выходные с помощью ИИ-бота

Люди выбирают и пишут вечером после работы и в выходные, когда отдел продаж отдыхает. Если в это время отвечает только автоответчик «мы с вами свяжемся», часть клиентов к утру уже договорилась с тем, кто ответил по существу.

ИИ-бот для продаж отвечает в WhatsApp, Telegram и Instagram по вашему прайсу и условиям, задаёт уточняющие вопросы, записывает на приём и передаёт менеджеру только готовых к разговору. Утром менеджер начинает не с пустой переписки, а с тёплого клиента.

Бот не заменяет продавца в сложной сделке, и отдавать ему переговоры о больших суммах я не советую. Его задача — не дать заявке остыть, пока людей нет на месте, и увеличить продажи в часы, когда отдел продаж не работает. Бот, который консультирует и передаёт менеджеру, стоит от 350 000 ₸, продающий, с квалификацией и записью, — от 550 000 ₸. Работа модели оплачивается отдельно, обычно 15–40 тысяч ₸ в месяц.

Способ 4. Слушать, как менеджеры разговаривают с клиентами

Бывает, что заявки обрабатываются быстро, а увеличить продажи всё равно не получается. Тогда деньги теряются в самом разговоре: менеджер не выяснил, что нужно человеку, назвал цену раньше, чем объяснил ценность, не предложил следующий шаг.

Руководитель физически не может прослушать сотни звонков в месяц. Речевая аналитика делает это за него: расшифровывает все разговоры, оценивает менеджеров по чек-листу и показывает причины отказов. Становится видно, кто продаёт, а кто просто поднимает трубку, и какие возражения звучат чаще всего.

Начать можно без внедрения: разбор архива до 500 ваших записанных разговоров стоит 150 000 ₸ разово. Система, которая слушает звонки постоянно, — от 250 000 ₸ за внедрение и от 80 000 ₸ в месяц за обслуживание. Возражения из разбора потом превращаются в ответы на сайте, в скрипте и в самом предложении, и это прямой путь увеличить продажи из тех же звонков.

Способ 5. Сделать покупку лёгкой: расчёт на сайте, кнопка WhatsApp, оплата Kaspi

Каждый лишний шаг между желанием купить и покупкой срезает часть клиентов. Позвонить, чтобы узнать цену. Объяснить ситуацию заново второму менеджеру. Искать реквизиты для оплаты. Для клиента это усилия, и он сравнивает их с тем, насколько сильно ему нужен результат.

Алекс Хормози, автор книги $100M Offers, записывает это в формулу ценности: чем меньше усилий и ожидания требуется от клиента, тем ценнее предложение при той же цене. Подробно формулу разбирал в статье про метод Алекса Хормози.

На практике это три вещи. Расчёт или подбор прямо на сайте: у фотостудии Arhipov Production пакет съёмки подбирается по шести вопросам, и человеку не нужно звонить, чтобы понять, что ему подходит. Кнопка WhatsApp, в которую уже подставлены услуга и страница. И оплата картой или через Kaspi без звонка в бухгалтерию.

Если под рекламу нет страницы, которая объясняет предложение за минуту, лендинг под ключ стоит от 250 000 ₸, с квизом или калькулятором — от 380 000 ₸. Подключение эквайринга — от 150 000 ₸: готовлю документы, прохожу проверку банка и довожу до первого успешного платежа. Убрать лишние шаги — один из самых недооценённых способов увеличить продажи.

Способ 6. Поднять средний чек сильным предложением, а не скидкой

Скидка — самый быстрый способ увеличить продажи в штуках и самый верный способ уменьшить прибыль. Когда предложение ничем не отличается от соседнего, клиент сравнивает только цену, и вы соревнуетесь в том, кто дешевле.

Хормози предлагает обратный путь: увеличить продажи не снижением цены, а ростом ценности. Выпишите всё, что мешает клиенту купить: страшно ошибиться, долго, непонятно, сколько выйдет в итоге. Каждое препятствие превратите в часть предложения: фиксированная смета, срок в договоре, сопровождение после покупки. Такое предложение уже не сравнить с конкурентом по одной строчке прайса.

Сильнее всего работает гарантия того, что вы действительно контролируете. Визовое агентство Visa4U выносит на первый экран сайта возврат денег при отказе в визе в Европу. Такой пункт снимает главный страх клиента и оправдывает цену выше, чем у тех, кто просто «оформляет визы».

Второй рычаг среднего чека — пакеты. Базовый, оптимальный и полный вариант с понятной разницей переводят выбор клиента из «купить или нет» в «какой из трёх». Многие берут средний, часть — полный, и средний чек растёт без уговоров.

Способ 7. Продавать повторно тем, кто уже покупал

Самый недорогой способ увеличить продажи — продать тому, кто уже покупал: человек вас знает, доверие есть, рекламу оплачивать не нужно. При этом у большинства компаний база прошлых покупателей лежит в телефонах и таблицах, и ей годами никто не пишет.

Повод написать есть почти в любой нише. Клиника напоминает о профилактическом осмотре через полгода. Автосервис — о замене масла. Магазин — о новой коллекции или о том, что заканчивается расходник, купленный три месяца назад. Школа — о следующем уровне курса.

Технически это официальная рассылка в WhatsApp через WhatsApp Business API. Шаблоны согласуются с Meta, номер не блокируют, ответы приходят менеджеру в CRM. Подключаетесь сами в WazzaBee за 15 минут, подписка — 29 900 ₸ в месяц, сообщения оплачиваются Meta напрямую.

Не путайте это с рассылкой по купленным базам: такие номера блокируют быстро, подробно разбирал это в статье почему блокируют WhatsApp. Повторные продажи строятся только на своих клиентах, которые сами вам писали. Так увеличить продажи получается вообще без рекламного бюджета.

Способ 8. Учить рекламу на оплатах, а не на кликах

Когда дырки закрыты, пора добавлять трафик и увеличить продажи за счёт новых клиентов. И здесь есть способ получать больше покупателей с того же бюджета: показать рекламному кабинету, кто из пришедших действительно заплатил.

Реклама в Instagram и Facebook с кнопкой WhatsApp видит только, что человек начал переписку. Что было дальше, она не знает, и учится находить тех, кто охотно пишет. CAPI для Meta передаёт в кабинет события из CRM: квалифицированная заявка, оплата с суммой, отказ. Алгоритм начинает искать похожих на тех, кто купил.

Передача событий работает как подписка: от 29 900 ₸ в месяц, настройка входит в тариф. Кампании в таргетированной рекламе я настраиваю от 100 000 ₸ разово, дальше ведение — 20 процентов от открученного бюджета. Абонплаты нет: хватило заявок, поставили рекламу на паузу — за это время за ведение не платите.

Процент снижения стоимости заявки заранее не обещаю: он зависит от ниши и объёма данных. Обещаю отчёт, в котором видно, какое объявление приводит покупателей, а какое — только переписки. С таким отчётом увеличить продажи из рекламы можно, просто перекладывая бюджет в то, что окупается.

Способ 9. Получать клиентов из поиска и нейросетей

Реклама приводит клиентов, пока вы платите. Поиск и ответы нейросетей приводят их месяцами после того, как работа сделана. Это самый долгий способ увеличить продажи, зато на длинной дистанции клиент из поиска обходится дешевле всего.

В SEO-продвижении я считаю результат в запросах, которые вышли в топ-10, а не в абстрактных процентах. У сайта компании по маркизам и воротам DecorHome в Алматы в топ-10 423 запроса: под каждый вид продукции своя страница, калькулятор и проекты.

Всё больше людей спрашивают совета не у Google, а у ChatGPT, Gemini и Perplexity. Если нейросеть не знает вашу компанию, она назовёт конкурента. Продвижение в нейросетях делает сайт понятным для ИИ-роботов, чтобы вас называли в ответах.

SEO стоит от 200 000 ₸ в месяц, минимальный срок три месяца. Возврат денег за позиции я не обещаю: результат зависит от ниши, конкурентов и состояния сайта. Обещаю объём работ, сроки и выгрузку позиций до и после.

Как увеличить продажи за 90 дней: с чего начать

Делать всё сразу не нужно. Порядок важнее объёма: сначала то, что возвращает деньги из уже оплаченных заявок, потом то, что увеличивает поток. Работаю так с компаниями в Алматы, Астане, Шымкенте и по всему Казахстану, и этот план подходит почти любой нише.

Первую неделю можно пройти самостоятельно и бесплатно. Если после неё непонятно, какой из множителей у вас самый слабый, начните с разбора, а не с покупки очередного инструмента. Инструмент, купленный не под ту дыру, не поможет увеличить продажи, а только добавит расходов.

Сколько стоит увеличить продажи: цены на работы

Ниже все работы из статьи, которые помогают увеличить продажи. Цены такие же, как на страницах услуг, точную сумму называю после разговора, когда понятен объём.

Смотрите на это как на вложение. Если CRM за 350 000 ₸ возвращает хотя бы две сделки в месяц, которые раньше терялись на этапе «подумаю», при среднем чеке 100 000 ₸ она окупается по выручке примерно за два месяца. Дальше каждая спасённая сделка — это деньги, которые раньше просто уходили конкурентам.

Кому эти способы не помогут

Честно о границах. Если продукт плохой и клиенты не возвращаются из-за качества, ни CRM, ни реклама не помогут увеличить продажи надолго: вы просто быстрее соберёте плохие отзывы в 2ГИС. Сначала продукт, потом воронка.

Если спроса нет и вы продаёте то, что в вашем городе никто не ищет, начинать нужно с проверки рынка, а не с настройки CRM. А если заявок пять в месяц и все обрабатывает сам владелец, дорогая система пока лишняя: хватит официального WhatsApp и простой таблицы.

Во всех остальных случаях деньги почти всегда уже лежат в вашей воронке. Их не нужно привлекать, их нужно перестать терять, и это самый надёжный способ увеличить продажи. Если хотите, чтобы я нашёл, где именно, напишите: первый разговор длится час, и он бесплатный.

Автор статьи

Сергей Маэстро

Интернет-маркетолог и разработчик, в маркетинге с 2009 года. Сделал больше 300 сайтов, продвигал больше 100 000 поисковых запросов и открутил больше 1,1 млн $ рекламных бюджетов. Основатель сервиса WazzaBee, партнёр Битрикс24 и amoCRM.

Через WazzaBee, мой сервис для официального WhatsApp, проходит больше 500 000 сообщений в месяц, а в рекламе я работаю с 2009 года. Поэтому смотрю на продажи не по одному каналу, а по всей цепочке: объявление, ответ, разговор, оплата, повторная покупка. Самые быстрые деньги почти всегда лежат не в новой рекламе, а в заявках, которые компания уже получила и не довела до оплаты.

Подробнее обо мне